去年 12 月份的时候，韦物主义去了一趟杭州。有幸了解一个极具爆发力新电商模式的崛起。

1995 开始至今，由互联网推动的创业创富潮中，有一批特殊的企业家群体。他们兴起于 2003 年开端的C2C电商红利，依靠在大平台(以淘宝为主)开设网店销售商品，赚了少则数千万，多则数亿的“第一桶金”。

他们是时代的宠儿，依靠电商红利获得财务自由。也因此受到“行业诅咒”，他们依赖大平台生长，也有着明显的桎梏和天花板，几乎所有在平台长大的电商创业者，在某个垂直品类做到前几后，都遇到了瓶颈。

云集微店创始人肖尚略的大部分经历，都埋藏在这段电商产业史中。

2010 年前，肖尚略的经历是一个励志的创富故事，一个小镇青年在杭州参与电商创业，公司营收最高时达 2 亿元一年，他实现了财富自由。之后的时光，一直在行业中孤独的探索。直到 2015 年肖尚略创立云集微店，把 16 年积累的电商产业经验、思考与资源，全然投入其中。

最终，云集微店成为了一个百亿交易额的社交电商平台，同时充满了争议。

云集微店创始人兼CEO肖尚略

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奔腾时代： 1999 年~ 2012 年

1999 年， 21 岁的肖尚略从安徽铜陵老家来到杭州，帮一个老板打理汽车用品生意。他们给4S店、汽车经销商提供汽车音响、坐垫、地胶、皮套等用品。肖尚略机灵能干，一年半后，老板让他独立负责用品的批发业务。

肖尚略家中并不富裕，他排行家中老四，高中毕业后就出来工作养家。虽然没机会上大学，但肖尚略生性爱思考，喜欢大量阅读，对新事物敏锐，他说：“那时候经常读报纸，觉得汽车产业和地产有机会，我就选择到了汽车产业”。敏锐的肖尚略，自然也察觉到了在杭州发轫的电商浪潮。

1999 年，是中国电商开天辟地的一年。中国第一家电子商务C2C平台 8848 上线， 3 个月后邵亦波在上海创办的易趣上线，再一个月后，身在杭城的马云做出了阿里巴巴。

等到肖尚略与电商的命运交汇，是在四年后了。这期间，肖尚略自己成了一个小老板，他认为应该专注一个品类，把产品做到极致，做到全国前几，才有竞争壁垒，获得丰厚利润。他离开什么都想卖的前老板，开始专注于给4S店提供高端的汽车香水，几年后做到了百万的销售额。

2003 年，在SARS的阴影下，C2C电商开始走出“破冰期”。 3 月份，马云推出的C2C电商淘宝网用”免费“策略对邵亦波的易趣发起攻势。敏锐的肖尚略迅速把汽车香水生意搬到线上，店铺取名“小也香水”，开始时在易趣上做，再然后在淘宝做。

“我比较喜欢简单极致的事情，线上直接给消费者销售汽车香水(C2C模式)，会比线下把香水销售给4S店(B2B模式)更简单极致，这样能用产品说话，打入更大的市场”。 2006 年时，在“小也香水”线上线下收入各占50%时，肖尚略砍掉了线下几百万收入的业务经营，把精力都放在了电商运营上。

2006 年至 2010 年之间，“小也香水”进入爆发期，连年销售额增长超过200%。 2010 年时“小也香水”线上销售额达1. 5 亿元。小镇青年肖尚略在电商浪潮中实现了财务自由。

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静水深流： 2012 年~ 2015 年

钱塘江畔，时常大雾弥散，肖尚略会沿着江畔晨跑8~ 10 公里，这个习惯开始于 2012 年。他说这能让他“停止焦虑，静下来思考”。

2010 年至 2012 年之间，阿里、京东开始在B2C领域发力，线下大品牌和厂商得到平台扶持，而作为电商平台中“把线下商品搬到网上卖”的原C2C淘宝店主们，逐渐失去优势。那两年，“小也香水”的销售额增长十分缓慢，利润却在缩减。

2012 年，天猫淘宝开始推双11，众多淘宝店主被卷入残酷的“价格绞肉战”，肖尚略在这一年的焦虑感到达顶峰。

在巨头铁幕笼罩的 2012 年~ 2015 年，许多和肖尚略一样的早期电商创业者认了命，“反正努不努力都是这个规模，与平台没有任何讨价还价的余地，不再有爆发增长和创新的可能，好死不如赖活着，就这样吧”，这是大部分电商创业者的心声。

在我多次于杭州拜访众多早期电商创业者过程中，发现他们大多数都已“认命”，开始买房买车，炒股旅游，享受生活的日子，眼前的行业天花板让他们失去了创新的激情。

 “如果一个产业让人觉得没未来，这个产业就失去了希望。” 电商早期那批创业者中，有人选择去享受安逸的生活，有人则选择在新的领域继续探索。肖尚略属于极少数还在思索产业新方向的电商从业者。

那段时间，肖尚略是孤独的。感觉如同江畔大雾中的晨跑，只能望见远方大桥与巨轮庞大的阴影，而他只是孤身一人，前路不明。之后肖尚略开始爱上这种孤独，那段日子里他更加自律，按时起床晨跑，开始参加商学院学习，外出旅行，每年看50~ 70 本书。

他甚至开始研究乔布斯、扎克伯格、马化腾、马云的每一次讲话。在近期和吴晓波的对话节目中，肖尚略完整引用了 2015 年春天，马化腾在一次峰会中讲的一句话来论述观点。

在每天晨跑中，他像个修行中的僧侣一样，每天问自己“电商产业是否还有新的可能性?”。这个问题在2012~ 2015 巨头笼罩的电商行业，似乎是个可笑的问题，但肖尚略仍然年复一年的自我提问，脑海中反复推演着产业新的可能性。

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迷雾之后的变局

社交+电商： 2015 年~ 2017 年

2015 年之前的肖尚略，除了更爱阅读和自律，在外人看来，和大多数在滨江区积累了早期财富，同时被困于产业瓶颈的电商创业者没啥大区别，这段时光长达五年。但就如乔布斯在斯坦福演讲所说，一个人生活的点滴(connecting the dots)，将会造就他的未来(made all the difference)。

在反复的思考和推演中，肖尚略感觉已摸到了电商的暗流，电商结合已成熟的移动社交网络，将会是“铁板一块”电商产业变革关键所在。 2015 年，他清空手头所有的事情，专注创立“社交电商”云集微店。

肖尚略认为，过去十多年的传统C2C或B2C的电商模式，用消费者的两个购买路径可以概括：

第一，搜索。消费者通过搜这个动作获得商品信息，并决定是否购买;第二，逛。消费者的需求不刚性时，用闲余时间浏览自己感兴趣范围的商品信息，最后决定是否产生临时购买行为。

然而，如今巨头们对信息存在过度干预行为，使得流量越来越贵。在传统电商中，商家只有不断投钱进去，才能获得售卖商品信息与消费者匹配的权利，这降低了效率，也成为传统电商产业的瓶颈之一。

“社会化推荐，成为新的连接方式。社交网络兴起之后，内容是社会化推荐(微博、朋友圈分享)，而云集微店则让商品实现社会化推荐”，肖尚略总结说。

肖尚略在 2017 创业黑马年会上演讲

云集微店整合供应链和物流，为店主们统一供货发货，以及提供营销文案，让云集微店店主在不压货的情况下，在自己的社交圈内进行商品售卖，获得销售分成。

上线两年的云集微店，平台交易规模今年将超过 100 亿元，拥有超过 300 万店主。云集微店的快速爆发，主因是解决了传统电商弊端所在，平台赋能于众多小b(店主)，并建立一套体系，支持店主服务c端(消费者)。

而阿里的“总参谋长”，首席战略官曾鸣教授，把云集作为最典型的S2b2c成功案例。今年年初在“湖畔大学”上，曾鸣教授公布了阿里最新研究方向，他认为电商未来的方向将是S2b2c模式：S(Supplier)平台方，帮助小b(business)，销售商品给顾客c(customer)。

今年 8 月是，曾鸣复盘说：“目前看来，云集微店是最成功的S2b2c新型电商模式代表， 6 朵云让平台赋能所有平台的小b，让他们更好的服务用户。这种模式大大降低了参与零售的门槛，把传统由专职人员进行的商品推介工作社会化、兼职化。实际上创造了新的小b的角色。”。

云集微店早期的店主，大部分是口碑相传过来的淘宝店主，之后是各个领域希望变现的意见领袖，如今许多有空闲时间的女性成为云集微店店主的主要人群。

曾鸣与肖尚略有过深度交流，对云集微店模式有深度了解及认可。曾鸣所说的 6 朵云，是云集微店为小b提供的——商品云、营销云、物流云、售后云、(商家)培训云、(软件)系统云。这让小b可以专注于销售，而商品、服务、信用体系，甚至是营销策划等等，都由平台来负责。

云集微店的联合创始人郝焕，之前在微信团队工作，他认为云集微店是目前唯一一个把不规范的微商产业，实现主流商业化的平台。

他说：“我最早在腾讯微信部门(工作)，从微信支付的交易数据看，里面包含大量买方卖方。由于没有一个正规的大平台，很多交易是在水面下的，处于无监管，无痕迹的直接转账状态。这种交易形态不可能是未来的主流”。

郝焕认为微商之所以被人诟病，主要是缺乏监管和诚信体系。而云集微店则让微商中“卖货”的人群借助云集微店平台正规化，为他们提供保障并且赋能，让社交电商推荐成为一种可持续、正规化的商业模式。郝焕说：“云集微店的初衷是让大量有空闲的人参与到商业行为(电商销售)中，获取相应的劳动报酬”。

依靠社会化销售，云集微店平台的销售能力惊人。 12 月初上线的一款“脏脏面包”，高峰一天就卖 135 万元的货，这个销售效率相当于城市最核心商业区50~ 70 家面包店总和。

许多厂商找过来合作，但云集微店拒接了大部分，平台上的SKU(商品种类)一直控制在 5000 种以内。他认为，云集微店应该像美国“好市多(Costco)”一样，商品数量不多，但是每个商品都是最物美价优的。这样店主好卖，平台也有口碑，优质的厂商也能更好的发展。

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潮水的方向

每天晨跑，肖尚略都会经过钱塘江畔的“钱王射潮”雕塑。“钱王”是五代吴越王钱镠，在民间传说中，钱镠用箭射退潮神，保住了杭城岸堤。在真实历史中，钱镠修建捍海塘，抵御钱江大潮，使民众受益。

肖尚略是电商行业的“弄潮儿”。在电商巨头搅动的大潮中，他没有像大多数人一样，屈于强大的力量而轻易放弃。

云集微店联合创始人郝焕说：“早期线下有很多河，商家可以到处舀水喝，到了线上发现全中国只有长江和黄河，挤进去喝水的玩家却比以前更多了。现在长江、黄河上各设一个收费口，掏不起钱的只能渴死。而我们是在长江、黄河之外，再挖一条河的玩家。”

云集微店不像传统搜索电商，传统电商靠控制信息流动的方式获利，而肖尚略把云集微店构建成一个赋能平台，为每一个参与云集微店的店主、厂商赋能，为他们提供服务，从后端服务中赚钱，平台玩家赚钱越多，云集微店也就赚得越多，而不像传统电商平台一样取盘剥店主的利润收益。

甚至，云集微店会主动降低自己的利润，让利给店主和厂商，肖尚略说：“我们现在控制自己的利润不超过3%，多了就分配出去”。

在与吴晓波对话中，肖尚略引用马化腾说的话是，“大公司，要赚取一层很薄但很宽广的利润”。多次与马化腾对谈，写过《腾讯传》的吴晓波不大记得这句话了，不过肖尚略记得清清楚楚。

肖尚略认为，去年5. 3 万亿元的电商零售规模，大部分都是传统B2B、C2C电商模式完成，而S2b2c模式毫无疑问将在未来占据更多电商零售规模。 100 亿元交易额与 300 万店主只是“社交电商”的开端，未来千亿元，甚至万亿元的交易规模将在S2b2c的社交电商领域完成。

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